Esempio di business plan: un esempio

Il seguente piano aziendale per la società fittizia di "Acme Management Technology" (AMT) è un esempio di come potrebbe apparire un piano aziendale completo. Questo esempio viene fornito come parte delle istruzioni e delle descrizioni dettagliate incluse nei componenti di un piano aziendale.

Concentrandosi sui suoi punti di forza, la sua chiave i clientie i valori fondamentali sottostanti dell'azienda, Acme Management Technology aumenterà le vendite a oltre $ 10 milioni in tre anni, migliorando anche il margine lordo su vendite e gestione della liquidità e Lavorando capitale.

Questo piano aziendale apre la strada rinnovando la nostra visione e attenzione strategica per aggiungere valore ai nostri segmenti di mercato target: le piccole imprese e gli utenti di home office di fascia alta nel nostro mercato locale. Fornisce inoltre un piano dettagliato per migliorare le nostre vendite, il margine lordo e la redditività.

Questo piano include questo riepilogo e capitoli su società, prodotti e servizi, orientamento al mercato, piani d'azione e previsioni, team di gestione e piano finanziario.

1. I saldi aumentato a oltre $ 10 milioni entro il terzo anno.
2. Riporta il margine lordo al di sopra del 25% e mantieni tale livello.
3. Vendi $ 2 milioni di servizi, supporto e formazione entro il 2022.
4. Migliora il turnover delle scorte a sei turni l'anno prossimo, sette nel 2021 e otto nel 2022.

AMT si basa sul presupposto che la gestione di tecnologia dell'informazione perché il business è come consulenza legale, contabilità, arti grafiche e altri corpi di conoscenza, in quanto non è intrinsecamente una prospettiva fai-da-te. Uomini d'affari intelligenti che non lo sono hobbisti informatici hanno bisogno di trovare fornitori di qualità di hardware, software, servizi e supporto affidabili e devono usare questi fornitori di qualità mentre usano gli altri fornitori di servizi professionali, come alleati di fiducia.

AMT è un tale fornitore. Serve i suoi clienti come alleati di fiducia, fornendo loro la lealtà di un partner commerciale e l'economia di un fornitore esterno. Ci assicuriamo che i nostri clienti abbiano ciò di cui hanno bisogno per gestire le loro attività ai massimi livelli prestazionali, con la massima efficienza e affidabilità.

Molte delle nostre applicazioni informative sono mission-critical, quindi assicuriamo ai nostri clienti che saremo lì quando avranno bisogno di noi.

1. Distinguiti dalle aziende che spingono le scatole, orientate ai prezzi, offrendo e offrendo servizi e supporto e addebitandoli di conseguenza.
2. Aumentare il margine lordo a oltre il 25%.
3. Aumenta le nostre vendite non hardware al 20% delle vendite totali entro il terzo anno.

AMT è un rivenditore di computer di 10 anni con vendite di $ 7 milioni all'anno, margini in calo e pressione del mercato. Ha una buona reputazione, persone eccellenti e una posizione stabile nel mercato locale, ma ha avuto difficoltà a mantenersi in salute dati finanziari.

AMT è una società privata C corporation posseduto in maggioranza dal suo fondatore e presidente, Ralph Jones. Ci sono sei proprietari di parti, tra cui quattro investitori e due impiegati precedenti. Il più grande di questi (in percentuale di proprietà) è Frank Dudley, il nostro avvocato, e Paul Karots, il nostro consulente di pubbliche relazioni. Nessuno dei due possiede più del 15%, ma entrambi partecipano attivamente alle decisioni di gestione.

AMT è stato catturato dalla morsa delle spremute di margine che hanno colpito i rivenditori di computer di tutto il mondo. Sebbene il grafico intitolato "Performance finanziarie passate" mostri che abbiamo avuto una crescita sana delle vendite, indica anche un calo del margine lordo e profitti in calo.

I numeri più dettagliati nella Tabella 2.2 includono altri indicatori di qualche preoccupazione:
Come si può vedere dal grafico, la percentuale del margine lordo è in costante calo e anche il turnover del settore industriale sta peggiorando costantemente.

Tutte queste preoccupazioni fanno parte della tendenza generale che riguarda i rivenditori di computer. La compressione dei margini sta avvenendo in tutto il settore informatico, in tutto il mondo.

Attività a breve termine

• Cash $ 55.432
• Crediti verso clienti: $ 395.107
• Inventory- $ 651.012
• Altre attività a breve termine: $ 25.000
• Totale attività a breve termine: $ 1.126.551

Attività a lungo termine

• Attività patrimoniali: $ 350.000
• Ammortamento accumulato: $ 50.000
• Totale attività a lungo termine: $ 300.000
• Totale attivo: $ 1.426.551

Debito ed equità

• Contabilità fornitori: $ 223.897
• Note a breve termine: $ 90.000
• Altre passività ST: $ 15.000
• Totale parziale delle passività a breve termine: $ 328.897
• Passività a lungo termine: $ 284.862
• Totale passività— $ 613.759
• Pagato in capitale: $ 500.000
• Guadagni mantenuti: $ 238.140
• Guadagni (oltre tre anni): $ 437.411, $ 366.761, $ 74.652
• Equità totale: $ 812.792
• Debito totale e patrimonio netto: $ 1.426.551

Altri input: 2017

• Giorni di pagamento: 30
• Vendite a credito: $ 3.445.688
• Fatturato dei crediti: 8,72%

Abbiamo una posizione: una struttura di mattoni e malta di 7.000 piedi quadrati situata in una periferia centro commerciale comodamente vicino al centro della città. Oltre alle vendite, comprende un'area di formazione, un reparto servizi, uffici e un'area showroom.

AMT vende personal computer tecnologia per piccole imprese, inclusi hardware, periferiche, reti, software, supporto, assistenza e formazione per personal computer.

Alla fine, stiamo vendendo tecnologia dell'informazione. Vendiamo affidabilità e sicurezza. Vendiamo la garanzia ai piccoli imprenditori che la loro attività non subirà disastri informatici o tempi di inattività critici.

AMT serve i suoi clienti come alleati di fiducia, fornendo loro la lealtà di un partner commerciale e l'economia di un fornitore esterno. Ci assicuriamo che i nostri clienti abbiano ciò di cui hanno bisogno per gestire le loro attività ai massimi livelli prestazionali, con la massima efficienza e affidabilità. Poiché molte delle nostre applicazioni di informazione sono mission-critical, diamo ai nostri clienti la sicurezza che saremo lì quando avranno bisogno di noi.

In computer personale, supportiamo tre linee principali:

• La Super Home è la nostra più piccola e meno costosa, inizialmente posizionata dal suo produttore come un computer di casa. Lo utilizziamo principalmente come workstation economica per installazioni di piccole imprese. Le sue specifiche includono: (aggiungere informazioni pertinenti)
• Il Power User è la nostra linea principale di livello superiore e il nostro sistema più importante per le stazioni di lavoro principali di fascia alta e per le piccole aziende, a causa di (aggiungi informazioni rilevanti) I suoi punti di forza sono: (aggiungi informazioni rilevanti) Le sue specifiche includono: (aggiungi informazioni rilevanti informazione)
• Lo Business Special è un sistema intermedio, utilizzato per colmare il gap nel posizionamento. Le sue specifiche includono: (aggiungi informazioni)

In periferiche, accessori e altro hardware, trasportiamo una linea completa di articoli necessari dai cavi ai moduli ai tappetini per mouse per... (aggiungi le informazioni pertinenti)

In servizio e supporto, offriamo una gamma di servizi walk-in o depot, contratti di manutenzione e garanzie in loco. Non abbiamo avuto molto successo nella vendita di contratti di assistenza. Le nostre capacità di rete includono... (aggiungi le informazioni pertinenti)

In Software, vendiamo una linea completa di... (aggiungi le informazioni pertinenti)

In formazione, noi offriamo... (aggiungi le informazioni pertinenti)

L'unico modo in cui possiamo sperare di differenziare in modo efficace è quello di marchiare la visione dell'azienda come un alleato della tecnologia dell'informazione affidabile per i nostri clienti. Non saremo in grado di competere in modo efficace con le catene usando scatole o prodotti come elettrodomestici. Dobbiamo offrire una vera alleanza che sia personale.

I vantaggi che vendiamo includono molti beni immateriali: fiducia, affidabilità, sapendo che qualcuno sarà lì per rispondere alle domande e aiutare nei momenti critici.

Si tratta di prodotti complessi che richiedono una seria conoscenza ed esperienza da utilizzare, che abbiamo, mentre i nostri concorrenti vendono solo i prodotti stessi.

Sfortunatamente, non possiamo vendere i prodotti a un prezzo più alto semplicemente perché offriamo servizi; il mercato ha dimostrato che non supporterà questo concetto. Dobbiamo anche vendere il servizio e addebitarlo separatamente.

Copie della nostra brochure e pubblicità sono allegate come appendici. Naturalmente, uno dei nostri primi compiti sarà quello di cambiare la messaggistica della nostra letteratura per assicurarci di vendere l'azienda, piuttosto che il prodotto.

I nostri costi fanno parte della compressione dei margini. All'aumentare della concorrenza sui prezzi, continua la compressione tra il prezzo del produttore nei canali e il prezzo di acquisto finale degli utenti finali.

I nostri margini sono in costante calo per le nostre linee hardware. Generalmente acquistiamo su... (aggiungere informazioni pertinenti) I nostri margini vengono quindi ridotti dal 25% da cinque anni fa a circa il 13-15% al ​​momento. Una tendenza simile si manifesta per le nostre periferiche della linea principale, con prezzi in costante calo per stampanti e monitor. Stiamo anche iniziando a vedere la stessa tendenza con il software... (aggiungi informazioni pertinenti)

Per contenere il più possibile i costi, concentriamo i nostri acquisti con Hauser, che offre termini netti per 30 giorni e spedizioni notturne dal magazzino di Dayton. Dobbiamo continuare ad assicurarci che il nostro volume ci dia forza di negoziazione.

In accessori e componenti aggiuntivi, possiamo ancora ottenere margini decenti dal 25 al 40%.

Per i software, i margini sono: (aggiungi informazioni rilevanti)

Per anni abbiamo supportato sia la tecnologia Windows che Macintosh per le CPU, anche se abbiamo cambiato fornitore più volte per le linee di Windows (e in precedenza DOS). Stiamo inoltre supportando reti Novell, Banyon e Microsoft, software di database Xbase e prodotti per applicazioni Claris.

Dobbiamo rimanere al passo con le tecnologie emergenti perché questo è il nostro pane e burro. Per il networking, dobbiamo fornire una migliore conoscenza delle tecnologie multipiattaforma. Siamo anche sotto pressione per migliorare la nostra comprensione di Internet a connessione diretta e delle relative comunicazioni. Infine, nonostante abbiamo una buona padronanza della pubblicazione desktop, siamo preoccupati di migliorare la tecnologia integrata di fax, fotocopiatrice, stampante e posta vocale nel sistema informatico.

AMT si concentra sui mercati locali, le piccole imprese e l'home office, con particolare attenzione all'home office di fascia alta e all'ufficio per le piccole e medie imprese da cinque a 20 unità.

La segmentazione lascia spazio a stime e definizioni non specifiche. Ci concentriamo su un livello medio-piccolo di piccola impresa ed è difficile individuare i dati per effettuare una classificazione esatta. Le nostre aziende target sono abbastanza grandi da richiedere il tipo di tecnologia informatica di alta qualità gestione che offriamo, ma troppo piccola per avere un personale di gestione del computer separato (come un MIS Dipartimento). Diciamo che il nostro mercato di riferimento ha da 10 a 50 dipendenti e richiede da 5 a 20 postazioni di lavoro connesse in una rete locale, tuttavia la definizione è flessibile.

Definire l'home office di fascia alta è ancora più difficile. In genere conosciamo le caratteristiche del nostro mercato di riferimento, ma non riusciamo a trovare classificazioni facili che si adattino ai dati demografici disponibili. Il business dell'home office di fascia alta è un business, non un hobby. Genera abbastanza denaro per meritare che il proprietario presti molta attenzione alla qualità della tecnologia dell'informazione gestione, nel senso che sia i problemi di budget che quelli di produttività garantiscono la collaborazione con il nostro livello di servizio di qualità e supporto. Possiamo presumere che non stiamo parlando di uffici domestici usati solo a tempo parziale da persone che lavorano altrove durante il giorno e quello il nostro ufficio di destinazione del mercato di destinazione necessita di una tecnologia potente e di collegamenti sufficienti tra informatica, telecomunicazioni e video risorse.

Facciamo parte dell'attività di rivendita di computer, che comprende diversi tipi di attività:

1. Rivenditori di computer: rivenditori di computer storefront, di solito meno di 5.000 piedi quadrati, spesso concentrati su alcuni principali marchi di hardware, in genere offrono solo un minimo di software e quantità variabili di servizio e supporto. Molti sono negozi di computer vecchio stile (anni '80) che offrono relativamente pochi motivi agli acquirenti per fare acquisti con loro. Il loro servizio e supporto non sono generalmente molto buoni, e i loro prezzi sono normalmente più alti di quelli dei negozi più grandi.
2. Catene di negozi e negozi di computer: queste includono le principali catene come CompUSA, Best Buy, Future Shop, ecc. Hanno quasi sempre un ingombro di oltre 10.000 piedi quadrati di spazio, di solito offrono un buon servizio walk-in e lo sono spesso luoghi simili a magazzini in cui le persone vanno a trovare prodotti in scatole con prezzi molto aggressivi, ma piccoli supporto.
3. Vendita per corrispondenza / rivenditori online: il mercato è sempre più servito da vendita per corrispondenza e rivenditori online che offrono prezzi aggressivi per un prodotto in scatola. Per l'acquirente puramente orientato al prezzo, che acquista scatole e non si aspetta alcun servizio, queste sono ottime opzioni.
4. Altri: ci sono molti altri canali attraverso i quali le persone acquistano i loro computer, tuttavia la maggior parte sono variazioni dei tre tipi principali sopra.

1. Le catene nazionali sono una presenza crescente: CompUSA, Best Buy e altri. Beneficiano della pubblicità nazionale, delle economie di scala, degli acquisti di volume e di una tendenza generale verso la fedeltà alla marca per l'acquisto nei canali e per i prodotti.
2. I negozi di computer locali sono minacciati. Questi tendono ad essere piccole imprese, di proprietà di persone che le hanno avviate perché a loro piacevano i computer. Sono sottocapitalizzati e sotto gestiti. I margini vengono schiacciati mentre competono contro le catene, in una competizione basata sul prezzo più che sul servizio e supporto.

Gli acquirenti di piccole imprese sono abituati ad acquistare da venditori che visitano i loro uffici. Si aspettano anche venditori di fotocopiatrici, venditori di prodotti per ufficio e venditori di mobili per ufficio come artisti grafici locali, scrittori freelance o chiunque, per visitare il loro ufficio per fare il loro i saldi.

Di solito c'è un sacco di perdite negli acquisti ad hoc attraverso catene di negozi locali e ordini postali. Spesso gli amministratori cercano di scoraggiarlo ma hanno solo parzialmente successo.

Sfortunatamente, i nostri acquirenti target di home office non si aspettano di acquistare da noi. Molti di loro si rivolgono immediatamente ai supermercati (attrezzature per ufficio, forniture per ufficio ed elettronica) e alla posta per cercare il miglior prezzo, senza rendersi conto che esiste solo un'opzione migliore per loro Di Più.

I compratori di piccole imprese comprendono il concetto di servizio e supporto e sono molto più propensi a pagarlo quando l'offerta è chiaramente indicata.

Non vi è dubbio che ci troviamo di fronte a una concorrenza più rigida da parte degli spacciatori di scatole rispetto ad altri fornitori di servizi. Dobbiamo competere efficacemente con l'idea che le aziende dovrebbero acquistare i computer come dispositivi plug-in che non necessitano di assistenza, supporto e formazione continui.

Le sessioni dei focus group hanno indicato che i nostri acquirenti di home office target pensano al prezzo ma acquisterebbero in base a un servizio di qualità se l'offerta fosse presentata correttamente. Pensano al prezzo perché è tutto ciò che vedono. Abbiamo ottime indicazioni che molti preferirebbero pagare dal 10 al 20% in più per una relazione con un fornitore a lungo termine supporto e servizio e supporto di qualità, tuttavia, finiscono nei canali box-pusher perché non ne sono a conoscenza alternative.

Anche la disponibilità è molto importante. Gli acquirenti dell'home office tendono a desiderare soluzioni locali immediate ai problemi.

Catena di negozi:

• Abbiamo Store 1 e Store 2 già all'interno della valle e Store 3 è previsto entro la fine del prossimo anno. Se la nostra strategia funziona, ci saremo sufficientemente differenziati per evitare la concorrenza contro questi negozi.
• Punti di forza: immagine nazionale, volume elevato, prezzi aggressivi, economie di scala.
• Debolezze: mancanza di conoscenza di prodotti, servizi e supporto, mancanza di attenzione personale.

Altri negozi di computer locali:

• Store 4 e Store 5 sono entrambi nell'area del centro. Entrambi competono contro le catene nel tentativo di abbinare i prezzi. Quando richiesto, i proprietari si lamentano che i margini sono ridotti dalle catene e che i clienti acquistano solo in base al prezzo. Dicono di aver provato a offrire servizi e che agli acquirenti non importava, preferendo invece prezzi più bassi. Pensiamo che il problema sia che non offrono davvero un buon servizio e che non si sono differenziati dalle catene.

Gli uffici domestici di Tintown rappresentano un importante segmento di mercato in crescita. A livello nazionale, ci sono circa 30 milioni di uffici domestici e il numero sta crescendo del 10% all'anno. La nostra stima in questo piano per gli uffici domestici nella nostra area di servizio di mercato si basa su un'analisi pubblicata quattro mesi fa sul giornale locale.

Esistono diversi tipi di uffici domestici. Per il focus del nostro piano, i più importanti sono quelli che sono veri e propri uffici commerciali da cui le persone guadagnano il loro reddito primario. È probabile che si tratti di persone che svolgono servizi professionali come grafici, scrittori e consulenti, alcuni contabili e occasionali avvocati, dottori o dentisti. Non ci concentreremo sul segmento di mercato che include gli uffici a casa part-time con le persone che sono impiegate durante il giorno ma lavorano presso a casa di notte, le persone che lavorano a casa per procurarsi un reddito part-time o le persone che mantengono gli uffici domestici relativi al proprio hobby.

Le piccole imprese all'interno del nostro mercato comprendono praticamente qualsiasi azienda con una sede commerciale, in ufficio, professionale o industriale fuori casa e meno di 30 dipendenti. Stimiamo che ci siano 45.000 di tali imprese nella nostra area di mercato.

Il taglio di 30 dipendenti è arbitrario. Scopriamo che le aziende più grandi si rivolgono ad altri fornitori, ma possiamo vendere ai dipartimenti di aziende più grandi e non dovremmo rinunciare a tali contatti quando li otteniamo.

Analisi di mercato... (numeri e percentuali)

• Enfatizzare il servizio e il supporto.

Dobbiamo differenziarci dai pulsanti box. Dobbiamo stabilire la nostra offerta commerciale come alternativa chiara e praticabile al solo tipo di acquisto per il nostro mercato di riferimento.

• Costruire un business orientato alle relazioni.

Costruisci relazioni a lungo termine con i clienti, non accordi a transazione singola con i clienti. Diventa il loro dipartimento di computer, non solo un fornitore. Fagli capire il valore della relazione.

• Concentrarsi sui mercati target.

Dobbiamo concentrare le nostre offerte sulle piccole imprese come il segmento di mercato chiave che dovremmo possedere. Ciò significa che il sistema da cinque a 20 unità, collegato da una rete locale, in una società con da 5 a 50 dipendenti. I nostri valori - formazione, installazione, assistenza, supporto, conoscenza - sono più chiaramente differenziati in questo segmento.

Come corollario, anche la fascia alta del mercato degli home office è appropriata. Non vogliamo competere per gli acquirenti che vanno nelle catene di negozi o acquistano dai punti vendita per corrispondenza, ma sicuramente desidera essere in grado di vendere singoli sistemi agli acquirenti di smart home office che desiderano un servizio completo affidabile fornitore.

• Differenzia e mantieni la promessa.

Non possiamo semplicemente commercializzare e vendere servizi e supporto; dobbiamo anche consegnare. Dobbiamo assicurarci di avere le attività ad alta intensità di conoscenza e ad alta intensità di servizi che dichiariamo di avere.

La strategia di marketing è il fulcro della strategia principale:

1. Enfatizzare il servizio e il supporto
2. Costruisci un rapporto d'affari
3. Concentrati sulle piccole imprese e l'home office di fascia alta come mercati target chiave

Dobbiamo addebitare adeguatamente il servizio e l'assistenza di alta qualità e di alta qualità che offriamo. La nostra struttura delle entrate deve corrispondere alla nostra struttura dei costi, quindi il stipendi paghiamo per garantire un buon servizio e il supporto deve essere bilanciato dalle entrate che addebitiamo.

Non possiamo integrare il servizio e supportare le entrate nel prezzo dei prodotti. Il mercato non può sopportare i prezzi più alti e l'acquirente si sente mal utilizzato quando vede lo stesso prodotto con un prezzo inferiore alle catene. Nonostante la logica alla base, il mercato non supporta questo concetto.

Pertanto, dobbiamo assicurarci di consegnare e addebitare assistenza e supporto. Formazione, assistenza, installazione, supporto di rete: tutto ciò deve essere prontamente disponibile e valutato per vendere e generare entrate.

Dipendiamo da noi pubblicità sui giornali come nostro outlet principale per raggiungere nuovi acquirenti. Mentre cambiamo le strategie, tuttavia, dobbiamo cambiare il modo in cui promuoviamo noi stessi:

• Pubblicità

Svilupperemo il nostro messaggio di posizionamento principale: "Assistenza in loco 24 ore su 24, 365 giorni all'anno senza costi aggiuntivi" per differenziare il nostro servizio dalla concorrenza. Useremo la pubblicità sui giornali locali, Radioe TV via cavo per avviare la campagna iniziale.

• Opuscolo di vendita

I nostri collaterali devono vendere il negozio e visitare il negozio, non il libro specifico o prezzi scontati.

• Posta diretta

Dobbiamo migliorare radicalmente i nostri sforzi di direct mailing, raggiungendo i nostri clienti affermati con formazione, servizi di supporto, aggiornamenti e seminari.

• Media locali

È tempo di lavorare più da vicino con il media locali. Ad esempio, potremmo offrire alla radio locale un talk show periodico sulla tecnologia per le piccole imprese. Potremmo anche contattare le agenzie di stampa locali per far loro sapere che abbiamo esperti in grado di affrontare le questioni relative alla tecnologia per le piccole imprese / gli uffici domestici in caso di necessità.

1. Dobbiamo vendere l'azienda, non il prodotto. Vendiamo AMT, non Apple, IBM, Hewlett-Packard o Compaq o uno qualsiasi dei nostri marchi di software.
2. Dobbiamo vendere il nostro servizio e supporto. L'hardware è come il rasoio e il supporto, il servizio, i servizi software, la formazione e i seminari sono le lamette. Dobbiamo servire i nostri clienti con ciò di cui hanno bisogno.

Il grafico delle vendite totali annue riassume le nostre ambiziose previsioni di vendita. Prevediamo che le vendite aumenteranno da $ 5,3 milioni l'anno scorso a oltre $ 7 milioni l'anno prossimo e a oltre $ 10 milioni nell'ultimo anno di questo piano.

Gli elementi importanti della previsione delle vendite sono riportati nella tabella Vendite totali per mese nell'anno 1. Le vendite non hardware aumentano a circa $ 2 milioni in totale nel terzo anno.

Previsioni di vendita... (numeri e percentuali)

• Il 93% dei costi di avvio andrà a patrimonio.
• L'edificio sarà acquistato con un acconto di $ 8.000 su un mutuo di 20 anni. La macchina per caffè espresso avrà un costo di $ 4.500 (ammortamento a quote costanti, tre anni).
• I costi di avvio saranno finanziati attraverso una combinazione di investimenti proprietari, prestiti a breve termine e prestiti a lungo termine. Il grafico di avvio mostra la distribuzione del finanziamento.

Altre spese varie includono:

• Commissioni di consulenza marketing / pubblicitaria di $ 1.000 per il logo della nostra azienda e assistenza nella progettazione di annunci e brochure di grande apertura.
• Spese legali per la presentazione dell'organizzazione aziendale: $ 300.
• Spese di consulenza per il merchandising / progettazione al dettaglio di $ 3.500 per l'acquisto del layout del negozio e del dispositivo.